合作共赢，提升企业竞争力

合作共赢，提升企业竞争力

　　转变角色，主动转型

　　设备制造商只有真正站在客户的角度考虑问题，主动帮助运营商规划和推动转型，主动支持运营商获利，并助其赢利模式健康发展，才能真正赢得成功。

　　众所周知，在通信信息产业，设备制造商经历了从原来的仅提供设备到现在的与运营商建立长期合作关系的角色转变。那么，对于设备制造商来说，要胜任与中国运营商长期战略合作伙伴的角色，应该具备怎样的素质和条件？

　　首先，设备制造商应该具备充分的实力，有能力向客户提供全业务的方案。

　　其次，设备制造商必须是一个极具技术创新能力的合作伙伴。唯其如此，才有能力帮助运营商应对巨大的转型需求。

　　第三，设备制造商应该拥有丰富的全球产业部署经验。中国信息产业是全球信息产业转型的有机组成部分；而中国的信息产业又有其特殊性——具有巨大的存量和很大的增量，这样的市场应该怎么发展？可以借鉴国外(特别是发达国家)类似的发展模型和运营经验。

　　第四，设备制造商可以结合自身的管理、创新、营销等方面的实践，与运营商开展更多、更深入的沟通、交流，双方互为借鉴、互相促进，一方面形成更强的发展合力，一方面也能实现共同成长。

　　总而言之，面对整个产业的转型，企业如何进一步打造全业务提供能力和创新能力，如何更充分地利用好经济全球化的机遇及其全球资源，以及如何不断提升自身的管理能力等，这一切都是我们与客户共同关注的问题。而上述四个方面的能力，则是设备制造企业与运营商建立长期战略合作的基础。

　　也有观点认为，在全方位地支持运营商转型的过程中，设备制造企业似乎相对被动一些，但事实并非如此。未来运营商和设备制造商的合作是两者共同规划网络及其运营，网络建好后能不能带动客户增长，这应该是双方共同关注的问题。事实上，设备制造商只有真正站在客户的角度考虑问题，主动帮助运营商规划和推动转型，主动支持运营商获利，并助其赢利模式健康发展，才能真正赢得成功。

　　提升实力，合作共赢

　　运营商正逐渐将工作重点转移到如何树立全新的营销理念上来。因此，作为后台支撑的设备制造商就不得不探索一种新的合作模式，以支持和推动自身的转型和可持续发展。

　　设备制造商与运营商的合作在发生根本变化，这是因为运营商的营运模式已经有了很大变化。以前的运营商通过大投入进行网络建设，然后就能赢利。现在，运营商将自己定位为综合信息服务的提供者，他们正逐渐将工作重点转移到如何树立全新的营销理念上来。因此，作为后台支撑的设备制造商就不得不探索一种新的合作模式，以支持和推动自身的转型和可持续发展。

　　当前，设备制造商与运营商的合作已经远远不是提供网络建设这么简单了，我们需要共同考虑如何应对网络和运营转型，如何既保护投资又促进网络面向未来发展等问题，这要求设备制造商与运营商建立全方位、更具有实力的联合。

　　设备制造商在与运营商谋求合作共赢的进程中，自身应首先解决以下问题。

　　首先是管理能力的问题。能不能保证销售不断增长、规模不断扩大，以及以什么样的驱动力来推动增长。此外，增长过程也十分重要，在这一过程中，企业的管理水平、管理效率将得到充分体现。

　　第二是竞争力的问题。企业的竞争力一方面是指营销服务能力，包括市场前瞻性、售前售后与客户形成互补共赢局面，以及与客户结成长期战略合作伙伴关系等；另一方面则是指科技创新力，企业没有创新机制和创新能力，就不可能具有长远的竞争力。

　　第三是中国企业优势如何保持的问题。我们应该低成本、高效率地研发产出。实际上，无论企业处在全球哪个角落，以最低的投入实现最高的产出，这永远是企业全球竞争力的重要表现。

　　第四是企业如何练就内功的问题。这具体包括三个方面：首先是领导和领导团队，其次是组织文化，再次是员工。。如果一个非常开明的领导和非常优秀的领导团队，有先进的组织文化和出色的员工，企业的内动力就会不断蓄积和爆发。

　　加强“互动”，走向国际

　　设备制造商与运营商联合“走出去”已进入了两种模式并行发展的阶段，这种“互动式”的合作在推动整个产业链的发展方面发挥了积极的作用。

　　中国通信信息产业已经经历了二十多年突飞猛进的发展。跨入新世纪以来，通信信息产业进入了“双向发展”这一全新的阶段，既输入，又输出，包括产品、技术、管理、人才和资金的输出。

　　在通信信息产业内部，制造业实施“走出去”战略比运营业先行了一步。而目前，设备制造商与运营商开展的“联合走出去”的海外市场拓展模式，开创了“走出去”战略的新境界，更具有重要的历史和现实意义。设备制造商与运营商通过分享产业链上的资源，可以迅速提高市场拓展能力，在海外市场做大做强。

　　早在1997年，上海贝尔阿尔卡特就与运营商合作，在孟加拉承建了一个投资2亿多美元的通信网络建设项目。而2007年，上海贝尔阿尔卡特与中国移动在其巴基斯坦分公司(CMPak)项目上的合作更具有代表性。我们作为CMPak主要的网络建设合作伙伴之一，不仅承担了网络建设，更为其网络运营提供支撑和保障。

　　目前，设备制造商与运营商联合“走出去”已进入了两种模式并行发展的阶段，既有设备制造商牵头，也有运营商牵头。这种“互动式”的合作在推动整个产业链的发展方面发挥了积极的作用，例如中国网通和西班牙电信(Telefonica)合作，Telefonica把其采购链延伸到了中国。

　　中国企业怎样才算是跨国公司？其标准就是跨国经营、跨国投资，拥有跨国雇员，更有跨国客户，收入的50%以上来自海外市场，能够在国际对标的财务体系中得到正面评估，这样的企业才是真正的跨国企业。

　　中国企业要完成国际化，实现跨国经营，目前主要还有两方面的工作需要完善：一是把国内市场做好，国内市场做不好就不可能进行国际化。二是要有人才储备。在上海贝尔阿尔卡特，我们鼓励公司员工走出去，到阿尔卡特朗讯全球各个平台去经受锻炼，这将对企业的国际化产生积极的作用。